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传统经销商互联网转型出路:互联网营销思维是

作者:好掌柜电商学院 来源:网络营销培训 人气: 日期:2015-10-07

来自好掌柜电商学院

十年前,电子商务开始进入千家万户,一句渠道将死,平地惊动了所有经销商的奶酪,似乎整个行业进入了全面衰落时代。十年后,经销商的心境仍然这么脆落,永远处于不安中,随时准备转变中,但似乎永远没找到合适的路。

渠道的变迁

我们知道,中国的市场经济是从计划经济的供销时代开始的,供销科是中国业务员人开始,随着市场竞争的加剧,供销演变为营销,营销又演化出销售与市场,由于中国的幅元辽阔,各地区生活习惯大为不同,产品销售受不同的地区影响极大,渠道战绩空前的长,从总代、到市代、到各级经销商、分销商、批发部,再到零售终端,所以中国的销售渠道是世界上最复杂最多样的国家。这几年由于企业对市场掌控意识的增强,渠道线越来越短,所谓扁平化改造,从厂家直接到经销商再到零售终端,成为趋势。

电商的退潮

随着电子商务的兴起,从2005年开始,一大批做传统渠道的厂家和经销商做起了电子商务、开淘宝店,也有成功者一夜暴富,于是一拥而起,开网店仿佛成为企业营销的唯一救命稻草,天下无电不商,10年来退潮之后,小宝招商认为,能够成功生活在海上的,仍然只占少数,对于大多数企业来说,电商没有增加多少销量,但成本是实实在在付出了,学费是真真切切地交去了,但对企业的成长似乎并没有那么的突出。

电子商务的兴起,成就了一批最初抓住机遇的人,他们获得了大量的初始网络行业推广资源,对传统企业是当头一棒,原来的渠道逐渐在分流,分流之后,每条河水渐少,河床上的石头逐渐裸露,淡季到来,对传统商家均是一种煎熬。

线下销售消灭了吗

但是,电子商务并没有消灭消费,从社会总体消费结构上衡量,2004年电商规模占比8%,2014年占比20%,但线下社会消费总额也已经翻了好几翻,似乎也没有代替多少传统国民消费,而是大大增加了产品消费基数,但为什么给企业和商家的感觉是萧条了呢?小宝招商认为,其实这是一个因角度不同的假像。举个例子,当5个人站在一个房间时,会觉得很挤,但当5个人甚至是50个人站在广场,则显得多么空旷。因为厂家也增加了,更重要的是在商家的无形周围,一下子增加了10倍100倍的电商商家,卖相同的产品,你说商家的生意分流能不大吗?可怕的是这些商家你看不到、摸不着、没有人流、只有数据。

这就是电商时代的现状,电商活得并不如意,线下销售并没有消失,总量反而获得了大规模的增加。传统经销商好象已经成了全民公敌,人人喊打,但大部分传统经销商的转型都成为乱转乱试,有如无头苍蝇,与找死无异。

作为传统经销商,如果你不知道自己的长处与短处,随意进行互联网转型,有时候真与找死没什么两样。

除了开淘宝店,传统经销商的互联网出路在哪?

电子商务最大的优势有三点:丰富的产品,全国的物流,低廉的价格。而传统经销商,也相应拥有三大优势:本地渠道、本地配送、源头产品与价格。传统经销商要想进行互联网化转型,就要充分利用好自身的三大优势。

所谓的本地渠道,是指经销商往往在本地拥有良好的渠道资源,不管是二批商还是终端,人头熟、费用低、有长期供应流量,这些资源不会因电子商务而消失;本地物流,那就最明白不过了,本地的那些终端和二批,一直以来是靠着传统经销商获得及时的产品配送;源头产品与价格,至少在源头产品上就具备优势,经销商代理的产品,基本上有一定的品牌和品质,要不然他也不会去经销,他拿到的是出厂价与零食价,差价不低于30%以上,自然比电商们拿到的产品要正宗和低价。因为电商们的进货与零食差价,其空间基本上不高于25%,厂家为了控制电商的相互价格战,对电商的供货价控制也较严。除去让经销商改行、自己生产产品外,我们认为,传统经销商的互联网转型的出路无外乎以下几种。

出路一,本地社区配送平台。网上下单,网下配送。

电子商务最大的便利,是送货上门,但是异地送货总是拼不过本地送货效率高,而这恰恰是本地经销商的强项,特别是粮、油等即用、量贩式产品。价格也是最大优势,所以理应充分利用或放大这个优势。一家经销商的产品资源也许不够丰富,二家、三家、五家经销商联合,那就足够支撑。如果横向联合有难度,不妨可以借助一些招商平台,接受更多的厂家代理权,如小宝招商平台,这些平台有大量的优秀厂家面向全国招商,快消品、日用品、……,不仅仅招商,还有高额奖励,源源不断地补充和优化经销商的产品与利润结构。

出路二,进行互联网运营改造。即时沟通,实时处理。

传统经销商最传统的管理办法,就是老板电话不停,客户骂声不停。何意?传统经销商一般是老板打天下,客户只认老板,一点小事就找老板,送1箱货也找老板,送1000箱货也找老板,这就是造成老板很忙,伙计却帮不上,你想,老板的精力是有限的,记忆也是有限的,这效率可想而知。这完全可以用互联网运营系统解决,比如一些销售管理平台,客户管理平台,十分智能。全国各地客户、终端、二批、甚至消者,都可以通过APP手机下单,后台根据货款支付情况自动生成订单传达到仓储,由仓储直接24小时配送即可,仓储库存设置警报,库存不足直接生成向厂家要货订单,只要老板一键管理即可,老板每天看看报表即可掌控一切。这样的经销商,你认为还是传统吗?

出路三,优化产品结构,引入优秀产品。导入互联网营销思维。

其实,互联网转型,也并不一定要做一个互联网产品出来,有时候思维才是起决定性作用。互联网转型也并不是做个网站,开个微信帐号就是互联网化了,如果你真的只是在做这些表面文章,我可要跟你急了。

在中国,大部分传统经销商手上的代理产品,经过几年,要么成为畅销产品,为经销商带来源源不断的现金流,要么消沉下去,变成慢销产品,成为经销商的鸡肋,但再畅销的产品也不会永远畅销,过几年江山代有新品出,畅销也会变得滞销和过时。这个时候,每年要适时对代理产品进行结构性调整,应该成为经销商的定律。我所认识的传统经销商,往往会诉苦说,电商的冲击太大了,我这几年都不敢代理新产品了,我原来做酒的,现在环境不好了,我都不接新酒品牌了,这思维要不得,传统得要命。越是电商冲击大,只要你认准做经销商这条路,你越要不停地调整产品结构,这样才能优化出适应电商环境下的产品,服装代理不好做了,你可以代理箱包,箱包不行,你还可以代理家居饰品,……,只要不断进行适应性调整,你才能找到一条最适合现状、最适合自己的道路,否则你要么转行,要么被淘汰。不代理新品牌了,你放任你的渠道资源不要了吗?渠道资源是传统经销商的生命,放弃资源,无如找死,除非你真的想转行了。

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